핸드폰 판매 경험으로 써 본 설득의 기술

사람들 사이에서 오가는 수 많은 말들에는 부탁을 들어달라는 요청이나 요구가 항상 있기 마련입니다. 과거에는 정으로, 의리로 사람들은 다른 사람의 부탁을 잘 들어주곤 했습니다. 하지만 이러한 풍토가 사라지고 개인주의, 이해타산적인 분위기가 사회에 만연하면서 정에 의존한, 의리에 의존하는 말로는 더 이상 내가 원하는 바를 상대방에게 관철 시킬 수 없습니다.

제가 대리점에서 반년 간 일한 경험을 바탕으로 상대를 설득하기 위한 방법들을 여러분에게 말해보고자 합니다.

 

 

1.상대방의 유형을 파악하라.

 

여러분들 요즘 핸드폰 어떻게 사셨나요? 다들 2년약정을 들고 많이들 구입하실꺼라 생각합니다. 판매자 입장에서는 과거 보조금시대에 달리, 시스템이 복잡해지자 고객유형 파악이 더욱 더 중요해졌는데요. 일단 제가 일했던 경험으로 살펴보면, 고객이 들어왔을 경우 두가지 유형으로 분류했습니다. 가격을 중요시 하는지 아니면 핸드폰 모델을 중요시하는지로 나눈 후 가격을 중요시 하는 고객이라면 다시 높은요금을 사용하는지, 낮은 요금을 사용하는지를 파악한 후 수많은 핸드폰 중에서 몇 개를 고객들에게 소개시켜주는 주었습니다.

이렇듯 설득에 첫 시작은 상대방의 유형을 파악하는 것이 첫걸음이라고 할 수 있습니다.

유형	특징
표출형	끊임없는 자기표현 말을 많이하고 활발함
분석형	항상 꼼꼼하게 적고 상황점검
우호형	말에 맞장구 잘 쳐주고 타인에게 감정이입을 잘함.
성취형	자기 주장이 강하다 사람보단 일에 관심

EBS다큐프라임 ‘설득의 비밀’에서는 사람을 4가지 유형으로 구분하고 있습니다.

 

모든 사람이 정확하게 4가지 유형으로 확실히 구분되는 것은 아니지만 사람들 만날 때 이 점을 유의해두고 설득전략을 세운다면 높은 설득력을 가질 수 있을 것입니다.

 

2. 선택의 폭을 좁혀줘라.

 

수많은 대안 중에 하나를 고르라고 한다면 상대방은 매우 혼란스러워 합니다. 여러분이 어느 홈페이지를 가입할 때 관심사항에 수많은 카테고리를 보면서 어느 것으로 정할지 고민 한 경험이 한번쯤은 있을거라고 생각합니다. 그렇습니다. 많은 선택지가 있는 상황이라면 누구나 고민하게 마련입니다. 특히 딱 떨어진 정답이 없는 경우에는 더욱 더 그렇죠. 핸드폰판매를 예로 들면 많은 핸드폰을 이것 저것 보여주는 것은 오히려 판매성공률을 낮출 수 있습니다. 고객의 요금 및 선호유형을 대화를 통해 간파한 후 3개 안쪽으로 핸드폰을 보여주는 것이 훨씬 좋은 판매효과를 거둘 수 있는 이치와 같습니다.

 

3.무리한 부탁에서부터 시작하라.

 

EBS 다큐프라임 ‘설득의 비밀’에서 가장 처음 나오는 장면이 바로 무리한 부탁에 관한 실험장면입니다. 불특정 다수에서 한달 간 자원봉사를 요청한 후 어려움을 내비치자 그러면 일주일 정도는 괜찮냐고 다시 한번 요구했을 경우 많은 사람들이 그 정도면 가능할 것 같다고 응답했습니다. 하지만 처음부터 일주일동안 자원봉사를 요구했을 경우에는 많은 사람들이 거절을 하는 장면이 다큐 전반부에 나옵니다. 이는 이미 심리학적으로도 검증된 사례입니다. 핸드폰 판매에서도 가격이 비싼 핸드폰을 먼저 보여줍니다. 하지만 보통 고객들은 높은 가격에 부담을 많이 느끼게 되죠. 그럼 바로 비슷한 스펙의 다른 기종을 보여주며 ‘비슷한 기능에 가격도 싸다’라는 점을 어필해주면 처음 낮은가격의 핸드폰을 보여주었을때보다도 판매가능성이 높아집니다. 이렇듯 설득은 항상 강수를 먼저 두고 차선대안을 준비해두는 것이 매우 효과적일 수 있습니다.

 

4.자존심을 건드려라.

 

많은 사람들 중에서 특별히 자존심 센 사람들을 우리는 잘 보곤 합니다. 교수님들이나 전문가이신 분들은 권위가 자신의 연구에 대한 확신이 필수적으로 요구되기 때문에 이런 특징이 두드러진 분들이라 할 수 있습니다.

자존심을 건드려 설득을 하는 방법은 사실 그리 추전해드리고 싶지는 않습니다. 굉장히 ‘1회용‘스러운 방법이기 때문입니다. 이 후 다른 요구사항이 있을 경우 재성공을 장담할 수 없기 때문입니다.

“이정도는 쓰셔야죠” , “다들 이정도는 써요”라는 판매화법은 사람의 자존심을 건드는 판매상술이라고 할 수 있습니다.

사실 이 방법을 남을 설득하는데 이용하기 보다는 이러한 방법로 설득당하지 않기를 바라는 마음으로 써보았습니다.

이런 점을 잘 알고 있으면 ‘욱’해서 상품을 구입하거나, 남의 잘못된 부탁에 쉽게 설득되지 않겠죠?

 

5.많은 정보를 가지고 있어라.

 

상품과 제품, 혹은 어떠한 대상에 대한 많은 정보를 가질수록 설득이 한결 수월합니다.

애초에 핸드폰에 대해 아무것도 모르는 사람이 판매자를 설득 시킬 수 없는 것처럼 정보력의 부족은 곧 설득의 실패로 나타나게 됩니다. 정보는 곧 신뢰와 직결된다.

 

 

설득은 이제 더 이상, 선택사항이 아닙니다. 우리가 살아가기 위한 필수 조건이 되어가고 있습니다. 말을 잘할 수 있는 것. 가만히 있는다고 저절로 되는게 아닙니다. 많은 연습과 공부가 필요한 부분임을 항상 잊지 않고 노력한다면 우리 모두 유능한 설득가가 될 수 있을거라 생각됩니다.^^